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《對(duì)外貿(mào)易談判》20春期末考核-00001
試卷總分:100  得分:70
一、單選題 (共 20 道試題,共 40 分)
1.用“多頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是（　）
A.單項(xiàng)談判和縱向談判
B.單項(xiàng)談判和橫向談判
C.多項(xiàng)談判和縱向談判
D.多項(xiàng)談判和橫向談判
答案

2.對(duì)付強(qiáng)硬的談判者，一般采取的策略為（ ）
A.以弱制強(qiáng)
B.以強(qiáng)制強(qiáng)
C.合作
D.折衷
答案:A

3.市場(chǎng)信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和( )結(jié)構(gòu)。
A.圖形式
B.數(shù)據(jù)式
C.表格式
D.組合式
答案:B

4.制定國際商務(wù)談判策略最關(guān)鍵的步驟是（）
A.了解影響談判因素
B.尋找關(guān)鍵問題
C.確定具體目標(biāo)
D.形成假設(shè)性方法
答案:B

5.雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（）
A.賄賂
B.求助
C."潤(rùn)滑策略"
D.為了理解
答案:C

6.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的心理屬于（ ）
A.進(jìn)取型談判心理
B.權(quán)力型談判心理
C.關(guān)系型談判心理
D.自我型談判心理
答案:

7.沙龍式模擬談判的特點(diǎn)是（）
A.具體明確
B.充分討論
C.形象生動(dòng)
D.角色扮演
答案:

8.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在()上的平等。
A.實(shí)力
B..經(jīng)濟(jì)利益
C.法律
D.級(jí)別
答案:

9.談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（　 ）
A.具體內(nèi)容
B.具體步驟
C.指針和方向
D.談判策略
答案:

10.在談判各方態(tài)度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是（）
A.暗示
B.明示
C.意會(huì)
D.請(qǐng)第三方代為傳遞
答案:

11.作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是（ ）
A.實(shí)物交易
B.期貨和期權(quán)交易
C.外匯交易
D.商品交易
答案:

12.制定國際商務(wù)談判策略的起點(diǎn)是（?。?br/>A.尋找關(guān)鍵問題
B.確定目標(biāo)
C.了解影響談判的因素
D.形成假設(shè)性方法
答案:

13.談判成為必要是由于交易中存在（ ?。?br/>A.合作
B.辯論
C.攻擊
D.沖突
答案:

14.談判人員應(yīng)具備（ ）
A.橫向型知識(shí)結(jié)構(gòu)
B.縱向型知識(shí)結(jié)構(gòu)
C."T"型知識(shí)結(jié)構(gòu)
D."H"型知識(shí)結(jié)構(gòu)
答案:

15.修改對(duì)方發(fā)盤條件的行為是（ ）
A.詢盤
B.發(fā)盤
C.還盤
D.簽約
答案:

16.日本人交談時(shí)，一般看著對(duì)方的
A.眼睛
B.臉
C.手
D.脖子
答案:

17.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是（）
A.價(jià)格
B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
C.違約責(zé)任
D.履約地點(diǎn)
答案:

18.在國際商務(wù)談判中，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的是（ ）
A.西歐式談判
B.日本式談判
C.中國式談判
D.東歐式談判
答案:

19.價(jià)格條款的談判應(yīng)由()承擔(dān)。
A.法律人員
B.商務(wù)人員
C.財(cái)務(wù)人員
D.技術(shù)人員
答案:

20.處于遲疑中的談判者的心理特征是（）
A.極端討厭被人說服
B.具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)
C.容易激動(dòng)
D.不自信
答案:

二、答案來源：（www.） (共 15 道試題,共 30 分)
21.在價(jià)格談判時(shí)要注意交貨期的長(zhǎng)短，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在追求不必要的推遲交貨時(shí)。必須警惕對(duì)方是在用延長(zhǎng)交貨期戰(zhàn)術(shù)來提高價(jià)格。()
答案:

22.直接向制造商采購是最經(jīng)濟(jì)最便宜的，這樣做可以減少中間壞節(jié)的費(fèi)用，而通過中間商購買，則要支付額外的費(fèi)用，是不合算的。()
答案:錯(cuò)誤

23.在整個(gè)談判的策劃過程中，運(yùn)用談判技巧而不是找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物是突破僵局的關(guān)鍵。()
答案:

24.談判的直接原因從本質(zhì)上說是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要。()
答案:

25.從最理想的角度考慮，談判隊(duì)伍的最佳規(guī)模應(yīng)該是一個(gè)人。如果參加談判的人員較多多，最好能獲得“疊加效應(yīng)”。()
答案:

26.在涉及引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備等項(xiàng)目談判中，發(fā)展中國家盡量提出高技術(shù)指標(biāo)，無論如何是有助于降低風(fēng)險(xiǎn)的。()
答案:錯(cuò)誤

27.國際商務(wù)活動(dòng)中，人們進(jìn)行大型項(xiàng)目?jī)r(jià)格的價(jià)格談判，多數(shù)是按固定價(jià)格來計(jì)算的。因?yàn)楣潭▋r(jià)格明確、簡(jiǎn)便，直觀，便于談判。()
答案:

28.在國際商務(wù)談判過程中，談判的基礎(chǔ)工作在國內(nèi)。對(duì)于發(fā)展中國家而言，首先把大量的精力放在協(xié)調(diào)好國內(nèi)的各種意見、建議要求和各種必要的程序上。()
答案:

29.由于國際貨幣基金組織、世界銀行及各國政府提供的貸款一般具有還款期限長(zhǎng)，固定利率低的特點(diǎn)，因此，這種貸款一般存在利率風(fēng)險(xiǎn)。()
答案:

30.釜底抽薪，如同背水一戰(zhàn)一樣，是一種有風(fēng)險(xiǎn)的策略，這一策略不是輕易隨便采用的。()
答案:

31.無論是正式的還是非正式的咨詢小組成員，他們都實(shí)際地參與著談判的進(jìn)程，他們是不出場(chǎng)的談判人員。()
答案:

32.價(jià)格高與低的含義是極難予以科學(xué)界定的，它常帶有濃厚的主觀色彩。所以在商務(wù)談判中，應(yīng)重技術(shù)而輕價(jià)格。()
答案:

33.晚期僵局主要表現(xiàn)出紛繁多變的特點(diǎn)，談判的破裂經(jīng)常發(fā)生在這一階段。()
答案:

34.在通貨膨脹情況下，借入短期貸款而放出長(zhǎng)期貸款的機(jī)構(gòu)有效地規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)損失。()
答案:

35.談判暫停甚至最終破裂可能不是壞事，它可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益又注意挖掘雙方的共同利益。()
答案:

三、更多答案下載：（www.） (共 1 道試題,共 10 分)
36.我國某進(jìn)出口公司與泰國一家公司談鋼板網(wǎng)和瓦楞釘生產(chǎn)。結(jié)果談判開始時(shí)就不順利，雙方提出的交易條件相差甚遠(yuǎn)，中方有意放棄。有一天，中方公司副經(jīng)理李鼎賀上街購物，無意中發(fā)現(xiàn)泰國公司總經(jīng)理徐先生在街頭象棋攤邊多時(shí)，一副饒有興趣的樣子。李鼎賀心里一動(dòng)。
這天黃昏，李鼎賀帶著一副精工制作的象棋來到徐先生下榻的賓館?！跋乱槐P棋怎么樣？”年過半百的徐先生居然像孩子一樣興高采烈。原來，徐先生出身于象棋世家，他的兒子又酷愛收集各種各樣的象棋。一場(chǎng)酣戰(zhàn)下來，雙方意猶未盡，李鼎賀醉翁之意不在酒，又和徐先生暢談事業(yè)、成就、親情、家世，徐先生對(duì)李鼎賀大為贊賞，當(dāng)即表示：“能和你這樣的人交上朋友，這筆生意我少賺一點(diǎn)都值得！”兩天后，協(xié)議在徐先生下榻的賓館簽了字。
問題：李鼎賀如何利用自己的發(fā)現(xiàn)？利用的什么策略（并簡(jiǎn)述策略內(nèi)容）

四、更多答案下載：（www.） (共 4 道試題,共 20 分)
37.什么是軟硬兼施策略

38.談判的開局策略有哪些？

39.何謂客場(chǎng)談判？試述其優(yōu)缺點(diǎn)。

40.簡(jiǎn)述首席談判代表的基本素質(zhì)。