東財(cái)《現(xiàn)代推銷學(xué)X》單元作業(yè)三

試卷總分:100  得分:100

一、單選題 (共 10 道試題,共 50 分)

1.對(duì)顧客異議的正確理解是（ ）。

A.顧客異議并非必然

B.顧客異議只會(huì)阻礙交易

C.顧客異議也可以作為成交的信號(hào)

D.顧客異議說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需求

2.連接推銷計(jì)劃與推銷控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是（ ）。

A.控制對(duì)象

B.衡量標(biāo)準(zhǔn)

C.控制目標(biāo)

D.績(jī)效

3.先發(fā)制人，將顧客異議遏制在搖籃里的策略是（ ）。

A.趨同策略

B.回避策略

C.轉(zhuǎn)移策略

D.預(yù)防策略

4.成交的主要目標(biāo)是（ ）。

A.引起顧客的注意和興趣

B.誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

C.促使顧客立即采取購(gòu)買行動(dòng)

D.與顧客有交流機(jī)會(huì)

5.最基本處理顧客異議的方法是（ ）。

A.反駁法

B.但是法

C.詢問(wèn)法

D.利用法

6.利用人類固有的心理現(xiàn)象促進(jìn)成交的方法是（ ）。

A.請(qǐng)求成交法

B.假定成交法

C.從眾成交法

D.總結(jié)利益成交法

7.推銷組織以（ ）為核心。

A.企業(yè)利益

B.社會(huì)責(zé)任

C.股東

D.消費(fèi)者需求

8.（ ）洽談策略認(rèn)為，在推銷人員與洽談對(duì)手之間存在著某種各自利益與長(zhǎng)期合作的問(wèn)題，這些問(wèn)題總是需要經(jīng)過(guò)洽談雙方的努力才能解決，問(wèn)題解決的結(jié)果是洽談雙方能得到各自所需要的利益，能維持長(zhǎng)期的愉快的合作關(guān)系。

A.原則性

B.合作式

C.勝負(fù)式

D.求同存異

9.中期目標(biāo)一般為（ ）。

A.一個(gè)星期

B.一年

C.三到五年

D.十年甚至一生

10.在推銷洽談過(guò)程中，有些問(wèn)題如果由顧客首先提出來(lái)，我們?cè)賮?lái)回答，就會(huì)顯得很被動(dòng)。為了避免陷入這種被動(dòng)的局面，推銷人員可以采用（ ）。

A.避實(shí)就虛策略

B.先發(fā)制人策略

C.軟硬兼施策略

D.欲擒故縱策略

二、多選題 (共 5 道試題,共 25 分)

11.推銷控制的方式有（ ）。

A.策略控制

B.過(guò)程控制

C.事前控制

D.預(yù)算控制

12.下列關(guān)于節(jié)省時(shí)間的說(shuō)法正確的有（ ）。

A.當(dāng)客戶有事不能立即約見(jiàn)時(shí)繼續(xù)等

B.客戶不感興趣時(shí)立即離開(kāi)

C.注意審查客戶資料

D.要想辦法弄清客戶的工作時(shí)間特點(diǎn)

13.推銷洽談的方法有（ ）。

A.提問(wèn)法

B.介紹法

C.演示法

D.提示法

14.計(jì)劃可以帶來(lái)的好處有（ ）。

A.效能最大化

B.防患于未然

C.有效溝通

D.減少浪費(fèi)

15.會(huì)對(duì)顧客成交產(chǎn)生壓力的成交方法有（ ）。

A.請(qǐng)求成交法

B.假定成交法

C.選擇成交法

D.總結(jié)利益成交法

三、判斷題 (共 5 道試題,共 25 分)

16.相機(jī)而定原則可以提前也可以推遲處理顧客異議。（ ）

17.不同企業(yè)推銷控制的類型和程度是相同的。（ ）

18.一個(gè)優(yōu)秀的推銷員一定善于捕捉顧客的成交信號(hào)。（ ）

19.當(dāng)顧客提出無(wú)理要求時(shí)，可以與其進(jìn)行爭(zhēng)辯。（ ）

20.成交雙方只需履行各自的義務(wù)即可。（ ）