《推銷(xiāo)理論與技巧》2019年秋季學(xué)期在線作業(yè)（二）
試卷總分:100    得分:100
第1題,愛(ài)達(dá)模式的第一程序是( )。
A、誘導(dǎo)興趣
B、引起注意
C、激起欲望
D、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)
正確答案:A


第2題,在獲得訂單之后,您應(yīng)該:
A、高興地多謝他后才離開(kāi)
B、略微交談他的嗜好
C、謝謝他，并恭喜他決定，扼要的再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征
D、請(qǐng)他到附近去喝一杯
正確答案:C


第3題,顧客提出自己的反對(duì)意見(jiàn)時(shí),推銷(xiāo)人員正確的反應(yīng)是( )。
A、趕快打斷對(duì)方的話
B、可以聽(tīng)之任之,不理他
C、不要匆忙打斷對(duì)方的話
D、假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)
正確答案:C


第4題,客戶告訴您,他正在考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,他征求您對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的意見(jiàn),您應(yīng)該:
A、指出競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的缺點(diǎn)
B、稱(chēng)贊競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的特征
C、表示知道他人的產(chǎn)品，然后繼續(xù)銷(xiāo)售您自己的產(chǎn)品
D、開(kāi)個(gè)玩笑以引開(kāi)他的注意力
正確答案:C


第5題,客戶說(shuō): “盤(pán)子太輕了!”推銷(xiāo)員說(shuō): “這種盤(pán)子的優(yōu)點(diǎn)就是輕便,這正是根據(jù)女性的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的,用起來(lái)很方便?！边@種異議處理方法稱(chēng)為 ( )。
A、利用處理法
B、反駁處理法
C、補(bǔ)償處理法
D、詢問(wèn)處理法
正確答案:B


第6題,在消費(fèi)者市場(chǎng)的顧客檔案中,反映顧客支付能力的內(nèi)容應(yīng)包括 )。
A、姓名
B、職業(yè)
C、愛(ài)好
D、民族
正確答案:B


第7題,自控力強(qiáng)、支配力弱的顧客類(lèi)型是( )。
A、權(quán)威者
B、思考者
C、合作者
D、外向者
正確答案:B


第8題,當(dāng)您回答客戶的相反意見(jiàn)之后,您應(yīng)該:
A、保持緘默并等待客戶開(kāi)口
B、變換主題，并繼續(xù)銷(xiāo)售
C、繼續(xù)舉證，以支持您的論點(diǎn)
D、提出成交要求
正確答案


第9題,推銷(xiāo)人員講:“價(jià)格不能再降了,不過(guò)我們可以承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,你看這樣可以嗎?這是處理顧客異議的( )。
A、反駁處理法
B、預(yù)防法處理法
C、補(bǔ)償法處理法
D、糊涂法處理法
正確答案:C


第10題,吉姆公式也可稱(chēng)為( )三角公式。
A、推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)品、推銷(xiāo)對(duì)象
B、產(chǎn)品、公司、推銷(xiāo)員
C、興趣、欲望、購(gòu)買(mǎi)
D、特色、優(yōu)點(diǎn)、利益
正確答案:B


第11題,推銷(xiāo)方格理論包括( )。
A、推銷(xiāo)方格
B、領(lǐng)導(dǎo)方格
C、管理方格
D、顧客方格
正確答案:A,D


第12題,從推銷(xiāo)方格與顧客方格的關(guān)系看,能夠順利地完成銷(xiāo)售任務(wù)的組合是( )。
A、(9，1)和(5，5)
B、(9，1)和(1，9)
C、(1，9)和(1，1)
D、(1，9)和(9，1)
正確答案:A,B


第13題,推銷(xiāo)人員在顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要采取的態(tài)度是( )。
A、間接反駁
B、認(rèn)真傾聽(tīng)
C、仔細(xì)分析
D、轉(zhuǎn)化顧客的反對(duì)意見(jiàn)
正確答案:A,B,C,D


第14題,推銷(xiāo)對(duì)象成為合格的顧客,須具備的條件是( )。
A、有購(gòu)買(mǎi)力
B、有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)
C、有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)
D、有購(gòu)買(mǎi)欲望
E、有購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知
正確答案:A,C,D


第15題,現(xiàn)代推銷(xiāo)原則主要包括( )。
A、互利共贏
B、誠(chéng)信
C、滿足或引導(dǎo)顧客需求
D、正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)
正確答案:A,B,C,D


第16題,“吉姆”公式也可稱(chēng)為“興趣、欲望、購(gòu)買(mǎi)”三角公式。
T、對(duì)
F、錯(cuò)
正確答案:√


第17題,推銷(xiāo)中,只要能夠把握顧客需求就可以了,禮儀無(wú)關(guān)緊要。
T、對(duì)
F、錯(cuò)
正確答案:√


第18題,小點(diǎn)成交法是推銷(xiāo)員利用交易活動(dòng)中的重要方面來(lái)間接促成交易的成交方法。
T、對(duì)
F、錯(cuò)
正確答案:√


第19題,推銷(xiāo)洽談中,推銷(xiāo)人員在回答顧客的問(wèn)題時(shí)不要很確切,要給自己留有一定的余地。
T、對(duì)
F、錯(cuò)
正確答案:


第20題,推銷(xiāo)的核心是把最貴的產(chǎn)品賣(mài)給顧客以達(dá)到商家利潤(rùn)最大化。
T、對(duì)
F、錯(cuò)
正確答案:√