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《對外貿(mào)易談判》20春期末考核
一、單選題 (共 20 道試題,共 40 分)
1.用"多頭并進"解決談判僵局的方法是（?。?br/>A.單項談判和縱向談判
B.單項談判和橫向談判
C.多項談判和縱向談判
D.多項談判和橫向談判
正確答案:
2.對付強硬的談判者，一般采取的策略為（ ）
A.以弱制強
B.以強制強
C.合作
D.折衷
正確答案:
3.市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和( )結(jié)構(gòu)。
A.圖形式
B.數(shù)據(jù)式
C.表格式
D.組合式
正確答案:
4.制定國際商務(wù)談判策略最關(guān)鍵的步驟是（）
A.了解影響談判因素
B.尋找關(guān)鍵問題
C.確定具體目標
D.形成假設(shè)性方法
正確答案:
5.雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（）
A.賄賂
B.求助
C."潤滑策略"
D.為了理解
正確答案:
6.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的心理屬于（ ）
A.進取型談判心理
B.權(quán)力型談判心理
C.關(guān)系型談判心理
D.自我型談判心理
正確答案:
7.沙龍式模擬談判的特點是（）
A.具體明確
B.充分討論
C.形象生動
D.角色扮演
正確答案:
8.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在()上的平等。
A.實力
B..經(jīng)濟利益
C.法律
D.級別
正確答案:
9.談判目標是談判者行動的（ ）
A.具體內(nèi)容
B.具體步驟
C.指針和方向
D.談判策略
正確答案:
10.在談判各方態(tài)度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是（）
A.暗示
B.明示
C.意會
D.請第三方代為傳遞
正確答案:
11.作為商品交換的高級形式，最能規(guī)避風險的交易是（ ）
A.實物交易
B.期貨和期權(quán)交易
C.外匯交易
D.商品交易
正確答案:
12.制定國際商務(wù)談判策略的起點是（?。?br/>A.尋找關(guān)鍵問題
B.確定目標
C.了解影響談判的因素
D.形成假設(shè)性方法
正確答案:
13.談判成為必要是由于交易中存在（ ?。?br/>A.合作
B.辯論
C.攻擊
D.沖突
正確答案:
14.談判人員應(yīng)具備（ ）
A.橫向型知識結(jié)構(gòu)
B.縱向型知識結(jié)構(gòu)
C."T"型知識結(jié)構(gòu)
D."H"型知識結(jié)構(gòu)
正確答案:
15.修改對方發(fā)盤條件的行為是（ ）
A.詢盤
B.發(fā)盤
C.還盤
D.簽約
正確答案:
16.日本人交談時，一般看著對方的
A.眼睛
B.臉
C.手
D.脖子
正確答案:
17.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是（）
A.價格
B.質(zhì)量標準
C.違約責任
D.履約地點
正確答案:
18.在國際商務(wù)談判中，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的是（ ）
A.西歐式談判
B.日本式談判
C.中國式談判
D.東歐式談判
正確答案:
19.價格條款的談判應(yīng)由()承擔。
A.法律人員
B.商務(wù)人員
C.財務(wù)人員
D.技術(shù)人員
正確答案:
20.處于遲疑中的談判者的心理特征是（）
A.極端討厭被人說服
B.具有強烈的自我意識
C.容易激動
D.不自信
正確答案:
二、答案來源：（www.） (共 15 道試題,共 30 分)
21.在價格談判時要注意交貨期的長短，當發(fā)現(xiàn)對方在追求不必要的推遲交貨時。必須警惕對方是在用延長交貨期戰(zhàn)術(shù)來提高價格。()
答案:正確
22.直接向制造商采購是最經(jīng)濟最便宜的，這樣做可以減少中間壞節(jié)的費用，而通過中間商購買，則要支付額外的費用，是不合算的。()
答案:錯誤
23.在整個談判的策劃過程中，運用談判技巧而不是找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物是突破僵局的關(guān)鍵。()
答案:錯誤
24.談判的直接原因從本質(zhì)上說是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要。()
答案:正確
25.從最理想的角度考慮，談判隊伍的最佳規(guī)模應(yīng)該是一個人。如果參加談判的人員較多多，最好能獲得"疊加效應(yīng)"。()
答案:錯誤
26.在涉及引進技術(shù)、引進設(shè)備等項目談判中，發(fā)展中國家盡量提出高技術(shù)指標，無論如何是有助于降低風險的。()
答案:錯誤
27.國際商務(wù)活動中，人們進行大型項目價格的價格談判，多數(shù)是按固定價格來計算的。因為固定價格明確、簡便，直觀，便于談判。()
答案:錯誤
28.在國際商務(wù)談判過程中，談判的基礎(chǔ)工作在國內(nèi)。對于發(fā)展中國家而言，首先把大量的精力放在協(xié)調(diào)好國內(nèi)的各種意見、建議要求和各種必要的程序上。()
答案:正確
29.由于國際貨幣基金組織、世界銀行及各國政府提供的貸款一般具有還款期限長，固定利率低的特點，因此，這種貸款一般存在利率風險。()
答案:錯誤
30.釜底抽薪，如同背水一戰(zhàn)一樣，是一種有風險的策略，這一策略不是輕易隨便采用的。()
答案:正確
31.無論是正式的還是非正式的咨詢小組成員，他們都實際地參與著談判的進程，他們是不出場的談判人員。()
答案:正確
32.價格高與低的含義是極難予以科學(xué)界定的，它常帶有濃厚的主觀色彩。所以在商務(wù)談判中，應(yīng)重技術(shù)而輕價格。()
答案:錯誤
33.晚期僵局主要表現(xiàn)出紛繁多變的特點，談判的破裂經(jīng)常發(fā)生在這一階段。()
答案:錯誤
34.在通貨膨脹情況下，借入短期貸款而放出長期貸款的機構(gòu)有效地規(guī)避了風險損失。()
答案:錯誤
35.談判暫停甚至最終破裂可能不是壞事，它可以使雙方都有機會重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點，既能維護各自的合理利益又注意挖掘雙方的共同利益。()
答案:正確
三、更多答案下載：（www.） (共 1 道試題,共 10 分)
36.我國某進出口公司與泰國一家公司談鋼板網(wǎng)和瓦楞釘生產(chǎn)。結(jié)果談判開始時就不順利，雙方提出的交易條件相差甚遠，中方有意放棄。有一天，中方公司副經(jīng)理李鼎賀上街購物，無意中發(fā)現(xiàn)泰國公司總經(jīng)理徐先生在街頭象棋攤邊多時，一副饒有興趣的樣子。李鼎賀心里一動。
這天黃昏，李鼎賀帶著一副精工制作的象棋來到徐先生下榻的賓館。"下一盤棋怎么樣？"年過半百的徐先生居然像孩子一樣興高采烈。原來，徐先生出身于象棋世家，他的兒子又酷愛收集各種各樣的象棋。一場酣戰(zhàn)下來，雙方意猶未盡，李鼎賀醉翁之意不在酒，又和徐先生暢談事業(yè)、成就、親情、家世，徐先生對李鼎賀大為贊賞，當即表示："能和你這樣的人交上朋友，這筆生意我少賺一點都值得！"兩天后，協(xié)議在徐先生下榻的賓館簽了字。
問題：李鼎賀如何利用自己的發(fā)現(xiàn)？利用的什么策略（并簡述策略內(nèi)容）
答案:情感策略是利用和發(fā)現(xiàn)對方興趣，投其所好 。 中方公司副經(jīng)理李鼎賀發(fā)現(xiàn)泰國公司總經(jīng)理徐先生喜歡象棋。李鼎賀利用這一嗜好博得徐先生的贊賞，當即表示："能和你這樣的人交上朋友，這筆生意我少賺一點都值得！"兩天后，協(xié)議在徐先生下榻的賓館簽了字。<br><br>
四、更多答案下載：（www.） (共 4 道試題,共 20 分)
37.什么是軟硬兼施策略
答案:軟硬兼施策略又叫"黑白臉策略"、"壞人好人策略"或"鷹派鴿派策略"。 在談判初始階段，先由唱黑臉的人出場，他傲慢無理、苛刻無比、強硬僵死、立場堅定、毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。當談判進入僵持狀態(tài)時，白臉人出場，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個"白臉"的角色。實際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設(shè)計好的必須全力爭取達到的目標。<br>使用該策略應(yīng)注意的問題是：1）扮演黑臉的，既要表現(xiàn)得"兇"，又要保持良好的形象，即態(tài)度強硬，但又處處講理，決不蠻橫。2）扮演白臉的，應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場的火候。<br><br>
38.談判的開局策略有哪些？
答案:（一）一致式開局策略<br>所謂一致式開局策略，是指在談判開始時，使對方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對談判的"一致"的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。<br> （二）保留式開局策略<br>保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。<br> （三）進攻式開局策略<br>進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔努張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。<br> （四）挑剔式開局策略<br>挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。<br>（五）坦誠式開局策略<br>坦誠式開局策略是以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意見，盡快打開談判局面。<br><br>
39.何謂客場談判？試述其優(yōu)缺點。
答案:所謂客場談判，在國際商務(wù)活動中，到對方談判。其缺點是：不僅要受旅途勞頓之苦，而且也會因為不適應(yīng)環(huán)境而在談判中產(chǎn)生心理緊張、情緒不穩(wěn)定。其優(yōu)點是：客場談判可以省卻那些東道主必須承擔的迎來送往，同時在談判遇到僵持時可借必須回國請示而方便地暫時退出談判。如果結(jié)合對談判對方的實地考察，將有助于對對方的深入了解與準確認識，因此，選擇客場談判也有不可比擬的好處。
40.簡述首席談判代表的基本素質(zhì)。
答案:一般來說，首席談判代表要：第一，責任心強，心胸開闊，目標堅定；第二，知識廣博，精通商務(wù)與其它有關(guān)業(yè)務(wù)；第三，經(jīng)驗豐富，有嫻熟的策略技能，思維敏捷，善于隨機應(yīng)變；第四，富有創(chuàng)造能力和組織協(xié)調(diào)能力，具有上通下達的信息渠道和能力，善于發(fā)揮談判隊伍整體力量，最終實現(xiàn)預(yù)期談判目標。
