20春學期（1603、1609、1703）《銷售案例分析》在線作業(yè)
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 10 道試題,共 20 分)
1.()只適用于互補品定價
A.長期定價策略
B.轉(zhuǎn)移定價策略
C.薄利多銷
D.厚利限銷
2.（）的報酬通常適合于快速發(fā)展的企業(yè)
A.高薪水與高獎勵組合模式
B.高薪水與低獎勵組合模式
C.低薪水與高獎勵組合模式
D.低薪水與低獎勵組合模式
3.()是人類創(chuàng)造性思維常用的方法
A.需求法
B.逆向思維法
C.組合創(chuàng)造法
D.模仿創(chuàng)造法
4.（）又稱顧客引薦法，是銷售人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的顧客的方法
A.連鎖介紹法
B.資料查閱尋找法
C.搜索引擎尋找法
D.中心開花法
5.（）比較適合于實力較強的企業(yè)，或具有明顯壟斷優(yōu)勢的企業(yè)。
A.高薪水與高獎勵組合模式
B.高薪水與低獎勵組合模式
C.低薪水與高獎勵組合模式
D.低薪水與低獎勵組合模式
6.生活消費品一般可選擇人口地理心理規(guī)模和()作為細分標準
A.質(zhì)量
B.種類
C.數(shù)量
D.利益
7.()是企業(yè)銷售策劃的執(zhí)行保障
A.良好的企業(yè)文化
B.新穎可行的創(chuàng)意
C.商業(yè)信息的收集及分析
D.產(chǎn)品及公司的實力
8.處處遷就顧客，十分重視是否得到顧客滿意，不考慮或極少考慮其推銷成績的好壞，置企業(yè)的銷售工作于不顧，以建立和保持與顧客的良好關系為自己的推銷目標的銷售員屬于（）
A.顧客導向型
B.推銷技巧型
C.強力推銷型
D.事不關己型
9.銷售報酬的作用不包括（）
A.激勵銷售人員，促進企業(yè)銷售目標的順利實現(xiàn)
B.協(xié)調(diào)關系、配置資源
C.保證銷售人員利益的實現(xiàn)
D.使銷售人員的勞動得到應有的回報
10.（）是指以行為作為基礎的分級法。
A.評分法
B.圖標尺度法
C.BARS系統(tǒng)法
D.360度考核法
二、多選題 (共 10 道試題,共 20 分)
11.常見的擔保形式有（）、抵押、質(zhì)押、留置權五種。
A.第三方擔保
B.定金
C.合同
D.保證
12.銷售報酬制度的目標模式包括（）
A.高薪水與高獎勵組合模式
B.高薪水與低獎勵組合模式
C.低薪水與高獎勵組合模式
D.低薪水與低獎勵組合模式
13.游擊進攻的方式有以下幾種()
A.連續(xù)、短期的促銷戰(zhàn)
B.有選擇的降價
C.有選擇的提高價格
D.向?qū)κ终归_法律行動
14.企業(yè)可以選擇的產(chǎn)品定價策略()
A.長期定價策略
B.薄利多銷
C.厚利限銷
D.個別定價策略
15.銷售人員績效考評主要有（）
A.評分法
B.圖標尺度法
C.BARS系統(tǒng)法
D.360度考核法
16.銷售報酬制度的類型包括（）
A.薪水加傭金制度以及薪水加獎金制度
B.薪水加傭金再加獎金制度
C.純薪水制度和純傭金制度
D.特別獎勵制度
17.賣方對延期支付的補救措施也往往缺乏力度。針對這種情況，企業(yè)要做的重點工作有（）
A.采用分期付款
B.要求預付貨款
C.定最長的信用期限
D.同意保留條款
18.擴大總市場有三種方法可供選擇()
A.說服消費者更多的使用產(chǎn)品
B.招徠新用戶
C.增加新種類
D.增加新用途
19.心理定價策略主要包括()
A.整數(shù)定價
B.尾數(shù)定價
C.聲望定價
D.吉利定價
20.產(chǎn)品在引入期的主要特征
A.生產(chǎn)批量大
B.企業(yè)利潤較少或無利潤
C.產(chǎn)品成本低
D.產(chǎn)品性能不夠完善
三、判斷題 (共 30 道試題,共 60 分)
21.銀行本票，是申請人（付款人）將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。
22.銷售合同的解除，是指當事人之間對原合同的內(nèi)容進行增減、修改所達成的新的協(xié)議。
23.銷售人員心理風險主要從業(yè)務素質(zhì)培訓和心理素質(zhì)培養(yǎng)入手，提高業(yè)務技術素質(zhì)，增強心理素質(zhì)，克服銷售活動中的疏忽或工作中的麻痹情況，減少銷售活動的風險損失。
24.未收款未能如期收回而轉(zhuǎn)為拖欠款者主要由銷售部負責，對需要采取法律程序處理的由公司另以專案研究處理；進入法律程序處理之前，應按照呆壞賬處理，處理后未能有結(jié)果，且認為有依法處理的必要，再移送公司依法處理。
25.因不可抗力致使不能實現(xiàn)合同目的，當事人可以解除合同
26.當事人一方遲延履行債務或者有其他違約行為致使不能實現(xiàn)合同目的，當事人可以解除合同
27.銷售培訓的程序有：(一) 培訓需求分析 (二) 制定計劃(三) 實施計劃(四) 效果的考評
28.留置又叫扣押權，它是針對因保管合同、運輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權，當債務人不履行債務的，債權人有留置權。
29.呆壞賬的處理銷售公司經(jīng)理應在未收款轉(zhuǎn)為拖欠款后幾日內(nèi)將未能回收的原因及對策，以書面形式提交公司分管經(jīng)理核示；貨款列為拖欠款后，銷售管理部門應于30日內(nèi)監(jiān)督有關部門解決，并將執(zhí)行情況向公司分管經(jīng)理匯報。
30.報紙廣告的局限是以新聞為主，廣告有效時間短
31.對違約責任沒有約定或者約定不明確的情況下，可以合理選擇要求對方承擔修理、更換、重作、退貨、減少價款或者報酬等違約責任。
32.市場細分是美國市場學家溫德爾·史密斯在20世紀60年代提出來的
33.雜志廣告的優(yōu)勢是閱讀有效時間短，便于長期保存
34.當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，在履行義務或者采取補救措施后，對方還有其他損失的，應當賠償損失。
35.銷售風險是指由于銷售環(huán)境的變化，給銷售活動帶來各種損失的可能性
36.定性指標考評的關鍵在于降低其客觀性
37.差別定價策略針對顧客、產(chǎn)品、消費地點和消費時間的不同制定不同的價格，其實質(zhì)是市場細分后的定價
38.投入指標考察的是銷售人員付出的努力
39.貨款回收率：貨款回收率=已收貨款/銷售額×100%
40.損失賠償額應當相當于因違約所造成的損失，不得超過違反合同一方訂立合同時預見到或者應當預見到的因違反合同可能造成的損失。
41.顧客方格是從顧客的角度來研究推銷活動中的心理態(tài)度。在購買活動中，顧客一般有兩個具體目標，一是在條件有利時完成購買任務；二是希望與銷售人員建立良好的人際關系。
42.正面進攻攻擊的目標是對手的弱項,而不是強點
43.顧客導向型的銷售員只關心顧客，而不去關心推銷工作。
44.承包、協(xié)作、財團協(xié)議的終止屬于交付后風險已被消除，賣方承擔的剩余義務
45.銷售合同的變更，是指當事人之間對提前終止合同的效力所達成的協(xié)議。
46.聯(lián)合促銷是指兩個或兩個以上的品牌或公司共同合作開展促銷活動，推廣它們的產(chǎn)品和服務，以擴大活動影響力的方法
47.以回報社會為出發(fā)點的公益活動有利于企業(yè)在消費者心中樹立美好的形象
48.企業(yè)銷售價格策劃是為了實現(xiàn)一定的銷售目標而協(xié)調(diào)處理上述各種價格關系的活動
49.獵頭公司是專門為企業(yè)招募高級人才提供渠道的機構(gòu)，它們掌握著高素質(zhì)人才信息并且與他們有著密切的聯(lián)系
50.良好的企業(yè)文化是企業(yè)銷售策劃的執(zhí)行保障
