《商務(wù)談判(本科）》22年6月課程考核-00001

試卷總分:100  得分:100

一、單選題 (共 20 道試題,共 40 分)

1.涉外商務(wù)談判與國家商務(wù)活動無關(guān)

A.商品價(jià)目表

B.投標(biāo)書

C.廣告

D.拍賣人的報(bào)價(jià)

2.在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為（ ）

A.白箱

B.黑箱

C.灰箱

D.藍(lán)箱

3.運(yùn)用投石問路技巧必須掌握好時機(jī)，它一般適用于談判( )階段。

A.開始

B.準(zhǔn)備

C.中期

D.尾聲

4.需要理論是由（ ）提出的。

A.羅杰-費(fèi)希爾

B.查勒德-尼爾倫伯格

C.馬什

D.馬斯洛

5.（ ）也被稱為“人質(zhì)策略”。

A.吹毛求疵技巧

B.先斬后奏技巧

C.攻心技巧

D.疲憊技巧

6.下列屬于公正實(shí)用原則的是（ ）。

A.語言性和動作性

B.合法性和均衡性

C.口頭性和文字性

D.規(guī)定性和約束性

7.合同當(dāng)事人一方將合同的權(quán)利、義務(wù)的全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三者，它只是合同主題變更，不涉及合同規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)是指（ ）。

A.協(xié)議更改

B.協(xié)議變更

C.協(xié)議轉(zhuǎn)讓

D.協(xié)議撤銷

8.（ ）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

A.最高目標(biāo)

B.實(shí)際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo)

D.最低目標(biāo)

9.談判中對方使用攻心技巧時，下列對策中不可取的是（ ）。

A.保持冷靜、清醒的頭腦

B.弄清對方恭維的真正目的，堅(jiān)持任何情況下不卑不亢，不為所動。

C.果斷地終止談判

D.對談判對手充滿感情的話語，要進(jìn)行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白

10.在公務(wù)場合可選擇的服裝是（ ）

A.短袖襯衫，短褲

B.短袖襯衫，長褲

C.長袖襯衫，短褲

D.長袖襯衫，長褲

11.在商務(wù)談判中，既是闡述己方觀點(diǎn)的有效工具，也是實(shí)施談判技巧的重要形式是( )。

A.行為技巧

B.預(yù)先準(zhǔn)備

C.制定計(jì)劃

D.語言技巧

12.技術(shù)貿(mào)易談判包括（ ）的談判

A.技術(shù)服務(wù)和發(fā)明專利

B.工程服務(wù)和專有技術(shù)

C.商標(biāo)和專營權(quán)

D.以上均是

13.商務(wù)談判的開場闡述應(yīng)是( )

A.具體的

B.復(fù)雜的

C.復(fù)雜的

D.原則的

14.在談判過程中，由于某個議題引起爭執(zhí)，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，不妨( )。

A.以硬碰硬

B.問題上交

C.變換談判成員

D.變換一下議題

15.在運(yùn)用最后出價(jià)技巧時，最好由談判隊(duì)伍中（ ）的人來表達(dá)，態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確，同時講清正反兩方面的利害

A.身份最高

B.年齡最長

C.身份較低

D.參與談判時間最長

16.下列不屬于在涉外商務(wù)談判中應(yīng)該做到三不是（ ）。

A.不撇開法規(guī)就項(xiàng)目談項(xiàng)目，就合同談合同

B.不超越法定權(quán)限確定合同中的義務(wù)權(quán)利，代替國家立法機(jī)關(guān)、行政機(jī)關(guān)做超越權(quán)限的承諾

C.不以感情、友好、諒解等作為談判簽訂合同的指導(dǎo)思想，甚至用其作為合同條款的內(nèi)容

D.不損失經(jīng)濟(jì)利益，簽訂合同可以適當(dāng)違反法律條款

17.主座談判是在（ ）組織的談判

A.己方所在地

B.談判對手所在地

C.中立方所在地

D.主客所在地輪流

18.下列關(guān)于承諾的表述中，錯誤的是( )。

A.承諾生效后不能撤回只能撤銷

B.撤回承諾的通知在承諾之前到達(dá)要約人時，承諾可以撤回

C.承諾是受要約人完全同意要約的意思表示

D.承諾必須在要約的有效期限內(nèi)做出

19.軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過程中原則性問題( ) 細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略。

A.始終堅(jiān)持

B.適當(dāng)堅(jiān)持

C.毫不退卻

D.有條件退讓

20.( )是談判中最有力的一種戰(zhàn)略

A.利用相持不下的僵局

B.成立特別研究小組

C.明智的讓步

D.變換談判成員

二、多選題 (共 10 道試題,共 40 分)

21.合同正文條款的組合原則有哪兩條( )。

A.量體裁衣原則

B.綱舉目張?jiān)瓌t

C.法律規(guī)定原則

D.制度規(guī)定原則

22.商務(wù)談判按談判內(nèi)容可分為（ ）

A.國內(nèi)商務(wù)談判

B.商品貿(mào)易談判

C.非商品貿(mào)易談判

D.國際商務(wù)談判

23.商務(wù)談判按談判人員數(shù)量可分為幾類？

A.一對一談判

B.代理談判

C.小組談判

D.大型談判

24.評估談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)有（ ）。

A.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

B.成本降低

C.關(guān)系改善

D.效率提高

25.奧爾德弗的ERG理論將人的需要理論分為（ ）。

A.心理與安全的需要

B.享樂與發(fā)展的需要

C.相互關(guān)系和諧的需要

D.人類潛能和自我實(shí)現(xiàn)

26.階段劃分法認(rèn)為，完整的商務(wù)談判包括（ ）部分。

A.談判前的準(zhǔn)備活動

B.談判中的正式活動

C.談判的協(xié)議簽訂

D.談判的總結(jié)

27.商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則是（ ）。

A.周密謀劃原則

B.隨機(jī)應(yīng)變原則

C.重視對手原則

D.有理、有利、有節(jié)原則

28.商務(wù)談判議程主要包括（ ）。

A.時間安排

B.談判議題

C.通則議程

D.細(xì)則議程

29.正確運(yùn)用談判語言技巧的原則有( )。

A.客觀性原則

B.針對性原則

C.邏輯性原則

D.隱含性原則

30.商務(wù)談判的要素包括（ ）。

A.談判的主體

B.談判的客體

C.談判的目標(biāo)

D.談判的過程

三、簡答題 (共 2 道試題,共 20 分)

31.請簡述如何制定商務(wù)談判的目標(biāo)？

32.1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案