東財(cái)《現(xiàn)代推銷學(xué)X》綜合作業(yè)
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 15 道試題,共 30 分)
1.推銷只是“市場(chǎng)營(yíng)銷冰山”的（ ）。
A.底端
B.全部
C.中部
D.尖端
2.求實(shí)動(dòng)機(jī)是以追求商品的（ ）為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
A.使用價(jià)值
B.價(jià)值
C.外觀
D.價(jià)格
3.消費(fèi)者“黑箱”是指消費(fèi)者的（ ）。
A.理智動(dòng)機(jī)
B.神秘動(dòng)機(jī)
C.情感動(dòng)機(jī)
D.求新動(dòng)機(jī)
4.通過(guò)加工處理后對(duì)于接受者具有某種使用價(jià)值的那些數(shù)據(jù)、消息、情報(bào)和知識(shí)的總稱，被稱為（ ）。
A.廣義信息
B.狹義信息
C.推銷信息
D.軍事信息
5.下列說(shuō)法不正確的是（ ）。
A.采取地毯式訪問(wèn)法要求推銷品必須具有廣泛的適應(yīng)性
B.連鎖介紹法對(duì)尋找服務(wù)性產(chǎn)品的準(zhǔn)顧客尤為合適
C.委托助手法即推銷人員委托低級(jí)推銷員全權(quán)代理推銷業(yè)務(wù)
D.廣告開拓法常用于市場(chǎng)需求大覆蓋面較寬的商品或服務(wù)的推銷
6.先發(fā)制人，將顧客異議遏制在搖籃里的策略是（ ）。
A.趨同策略
B.回避策略
C.轉(zhuǎn)移策略
D.預(yù)防策略
7.成交合同在（ ）情況下可以更改。
A.買受人單方認(rèn)為合同不正確
B.出賣人單方認(rèn)為合同不正確
C.法律允許之前
D.雙方協(xié)商一致并經(jīng)法律允許
8.推銷方格中（1，1）是（ ）。
A.事不關(guān)己型
B.顧客導(dǎo)向型
C.強(qiáng)力推銷型
D.推銷技術(shù)型
9.埃達(dá)模式是以推銷過(guò)程中（ ）為基本出發(fā)點(diǎn)的研究結(jié)果。
A.顧客心理活動(dòng)
B.顧客需求
C.企業(yè)利益
D.社會(huì)福利
10.最好的成交方法是（ ）。
A.請(qǐng)求成交法
B.假定成交法
C.選擇成交法
D.幾種方法綜合使用
11.推銷組織以（ ）為核心。
A.企業(yè)利益
B.社會(huì)責(zé)任
C.股東
D.消費(fèi)者需求
12.顧客異議有（ ）大的類型。
A.2種
B.4種
C.5種
D.6種
13.中期目標(biāo)一般為（ ）。
A.一個(gè)星期
B.一年
C.三到五年
D.十年甚至一生
14.利用問(wèn)題接近法，推銷員應(yīng)該避免（ ）。
A.問(wèn)題必須突出重點(diǎn)有的放矢
B.問(wèn)題表述必須簡(jiǎn)明扼要抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)
C.問(wèn)題應(yīng)該讓顧客感覺到壓力
D.問(wèn)題應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性耐人尋味應(yīng)當(dāng)是顧客樂(lè)意回答和容易回答的
15.在推銷洽談過(guò)程中，有些問(wèn)題如果由顧客首先提出來(lái)，我們?cè)賮?lái)回答，就會(huì)顯得很被動(dòng)。為了避免陷入這種被動(dòng)的局面，推銷人員可以采用（ ）。
A.避實(shí)就虛策略
B.先發(fā)制人策略
C.軟硬兼施策略
D.欲擒故縱策略
二、多選題 (共 20 道試題,共 60 分)
16.銷員與客戶建立良好的人際關(guān)系應(yīng)( )。
A.遵守社交禮儀
B.加強(qiáng)人際溝通
C.講求誠(chéng)信
D.夸大宣傳
17.將顧客需求與推銷產(chǎn)品相結(jié)合的方法有（ ）。
A.需要結(jié)合法
B.邏輯結(jié)合法
C.關(guān)系結(jié)合法
D.觀念結(jié)合法
18.關(guān)于推銷方格和顧客方格關(guān)系的描述，不正確的是（ ）。
A.推銷人員的推銷心理越接近于解決問(wèn)題導(dǎo)向型越可能取得較好的推銷績(jī)效
B.漠不關(guān)心型的顧客與顧客導(dǎo)向型的推銷員搭配可以有效完成推銷任務(wù)
C.軟心腸型顧客與事不關(guān)己型推銷員搭配可能有效完成推銷任務(wù)
D.防衛(wèi)型顧客與推銷技術(shù)導(dǎo)向型推銷員搭配可以有效完成推銷任務(wù)
19.推銷過(guò)程中出現(xiàn)“第三者”時(shí)，應(yīng)做到（ ）。
A.尊重顧客
B.顧及第三方的情緒
C.靈活控制好洽談環(huán)境
D.將第三方也視為準(zhǔn)顧客
20.組織購(gòu)買成員包括（ ）。
A.供應(yīng)商
B.使用者
C.決策者
D.采購(gòu)者
21.與顧客保持聯(lián)系的方式有（ ）。
A.登門拜訪
B.電話聯(lián)系
C.書信聯(lián)系
D.贈(zèng)送小禮品
22.推銷人員的管理包括（ ）。
A.推銷人員的選拔與培訓(xùn)
B.推銷人員的報(bào)酬與激勵(lì)
C.推銷人員的業(yè)績(jī)考核
D.推銷人員的日常管理
23.使用積極提示法時(shí)，應(yīng)該注意（ ）。
A.運(yùn)用肯定判斷和積極語(yǔ)言進(jìn)行正面提示
B.切勿使用反面的、消極的語(yǔ)言
C.避免消極暗示和虛假提示
D.使用否定判斷和消極語(yǔ)言進(jìn)行反面提示
24.下列關(guān)于節(jié)省時(shí)間的說(shuō)法正確的是（ ）。
A.當(dāng)客戶有事不能立即約見時(shí)繼續(xù)等
B.客戶不感興趣時(shí)立即離開
C.注意審查客戶資料
D.要想辦法弄清客戶的工作時(shí)間特點(diǎn)
25.當(dāng)推銷人員使用推遲處理的策略時(shí)，可能是因?yàn)椋?）。
A.推銷人員不能及時(shí)做出滿意的應(yīng)答
B.馬上答復(fù)會(huì)影響推銷策略
C.可以先發(fā)制人
D.推銷人員認(rèn)為沒(méi)有必要當(dāng)即反駁
26.接近顧客是應(yīng)該注意（ ）。
A.切忌言多必失
B.切忌交淺言深
C.切忌不懂裝懂
D.切忌熱情過(guò)頭
27.影響推銷人員培訓(xùn)時(shí)間的因素有（ ）。
A.培訓(xùn)方法
B.市場(chǎng)狀況
C.管理要求
D.人員素質(zhì)
28.推銷活動(dòng)要素包括（ ）。
A.可信度
B.吸引力
C.關(guān)聯(lián)度
D.執(zhí)行力
29.“吉姆”公式也可稱為（ ）三角公式。
A.產(chǎn)品
B.公司
C.顧客
D.推銷員
30.地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)主要有（ ）。
A.可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研
B.可以積累推銷工作經(jīng)驗(yàn)
C.可以擴(kuò)大推銷產(chǎn)品和服務(wù)的影響
D.可以迅速打開市場(chǎng)
31.面對(duì)推銷環(huán)境可能給推銷活動(dòng)所形成的威脅，企業(yè)可采?。?）去適應(yīng)環(huán)境的變化。
A.積極防范策略
B.緩和化解策略
C.傾力推銷策略
D.轉(zhuǎn)移撤退策略
32.顧客動(dòng)機(jī)的基本特征包括（ ）。
A.復(fù)雜性
B.內(nèi)隱性
C.沖突性
D.主導(dǎo)性
33.目標(biāo)設(shè)定原則有（ ）。
A.要設(shè)定具體時(shí)間表
B.目標(biāo)必須是可用時(shí)間來(lái)衡量的
C.目標(biāo)的達(dá)成無(wú)需分輕重緩解
D.目標(biāo)要具體
34.下列說(shuō)法不正確的是（ ）。
A.文案調(diào)查法實(shí)際也是一種市場(chǎng)調(diào)查法
B.委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客
C.委托助手法即推銷人員委托低級(jí)推銷員全權(quán)代理推銷業(yè)務(wù)
D.廣告開拓法常用于市場(chǎng)需求小覆蓋面較窄的商品或服務(wù)的推銷
35.假如您是一名文藝書刊批發(fā)推銷員，根據(jù)您自己的推銷經(jīng)驗(yàn)和看法，您認(rèn)為影響各種書刊推銷效果的環(huán)境因素包括（ ）。
A.讀者的姓名
B.讀者的 收入狀況
C.讀者的文化水平
D.讀者的藝術(shù)修養(yǎng)
三、判斷題 (共 5 道試題,共 10 分)
36.喚起顧客興趣的關(guān)鍵在于使顧客清楚地意識(shí)到他們?cè)诮邮芡其N產(chǎn)品后可以得到的利益。（ ）
37.推銷對(duì)象也是推銷活動(dòng)的主體之一，沒(méi)有推銷對(duì)象也不會(huì)有推銷活動(dòng)。（ ）
38.推銷品是推銷活動(dòng)順利進(jìn)行的物質(zhì)載體。（ ）
39.埃德帕模式針對(duì)有明確購(gòu)買目標(biāo)的顧客，因此，采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購(gòu)買目標(biāo)。（ ）
40.在推銷方格中橫坐標(biāo)方向表示顧客的關(guān)心程度，橫坐標(biāo)方向表示對(duì)銷售的關(guān)心程度。（ ）
