東財(cái)《現(xiàn)代推銷學(xué)X》單元作業(yè)三

試卷總分:100  得分:100

一、單選題 (共 10 道試題,共 50 分)

1.三包服務(wù)不包括（ ）。

A.保修

B.包裝

C.包換

D.包退

2.按市場細(xì)分類別來劃分客戶類型，由專人負(fù)責(zé)不同客戶的義務(wù)而建立的推銷組織屬于（ ）。

A.產(chǎn)品型組織

B.客戶型組織

C.職能型組織

D.區(qū)域型組織

3.先發(fā)制人，將顧客異議遏制在搖籃里的策略是（ ）。

A.趨同策略

B.回避策略

C.轉(zhuǎn)移策略

D.預(yù)防策略

4.人們不設(shè)定目標(biāo)的原因不包括（ ）。

A.懶惰

B.沒有意愿

C.恐懼

D.誤將行動(dòng)當(dāng)成就

5.推銷人員需要更多的激勵(lì)是因?yàn)椋?）。

A.推銷人員是公司里最重要的

B.推銷人員最辛苦

C.推銷人員創(chuàng)造的利潤最多

D.推銷人員工作性質(zhì)決定

6.顧客異議首先表現(xiàn)在（ ）。

A.企業(yè)方面

B.顧客方面

C.產(chǎn)品方面

D.推銷人員方面

7.“你要一杯咖啡還是一杯牛奶。”是（ ）封閉提問。

A.選擇式

B.澄清式

C.暗示式

D.參照式

8.利用人類固有的心理現(xiàn)象促進(jìn)成交的方法是（ ）。

A.請求成交法

B.假定成交法

C.從眾成交法

D.總結(jié)利益成交法

9.推銷組織以（ ）為核心。

A.企業(yè)利益

B.社會責(zé)任

C.股東

D.消費(fèi)者需求

10.（ ）洽談策略認(rèn)為，在推銷人員與洽談對手之間存在著某種各自利益與長期合作的問題，這些問題總是需要經(jīng)過洽談雙方的努力才能解決，問題解決的結(jié)果是洽談雙方能得到各自所需要的利益，能維持長期的愉快的合作關(guān)系。

A.原則性

B.合作式

C.勝負(fù)式

D.求同存異

二、多選題 (共 5 道試題,共 25 分)

11.做出最后的成交努力是指（ ）。

A.即使要失敗時(shí)還是有機(jī)會達(dá)成交易

B.即使顧客無需求仍自顧自地推銷

C.有些交易會峰回路轉(zhuǎn)

D.在離開之時(shí)仍是推銷的好機(jī)會

12.影響推銷人員培訓(xùn)時(shí)間的因素有（ ）。

A.培訓(xùn)方法

B.市場狀況

C.管理要求

D.人員素質(zhì)

13.在使用“不理睬法”是應(yīng)注意（ ）。

A.分清什么該理睬和什么不該理睬

B.及時(shí)詢問和聽取顧客異議

C.幫助引導(dǎo)顧客

D.一定要明確顧客異議的性質(zhì)

14.以下屬于動(dòng)作信號的有（ ）。

A.點(diǎn)頭

B.開始抿嘴就好像在品味什么

C.再次查看樣品

D.樂于接受推銷員的約見

15.客戶檔案的內(nèi)容包括（ ）。

A.基本原始資料

B.客戶特征資料

C.業(yè)務(wù)狀況資料

D.交易歷史資料

三、判斷題 (共 5 道試題,共 25 分)

16.相機(jī)而定原則可以提前也可以推遲處理顧客異議。（ ）

17.不同企業(yè)推銷控制的類型和程度是相同的。（ ）

18.一個(gè)優(yōu)秀的推銷員一定善于捕捉顧客的成交信號。（ ）

19.成交就是推銷活動(dòng)的結(jié)束。（ ）

20.對于推銷人員來說，時(shí)間管理與其業(yè)績不一定正相關(guān)。（ ）