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19秋學(xué)期( 1709、1803、1809、1903、1909) 《組織間銷售與實務(wù)》在線作業(yè)-0003
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 20 道試題,共 40 分)
1.下列不屬于人員銷售過程中談判原則的是()
A.輕立場，重利益
B.輕利益，重立場
C.對事不對人
D.努力尋找各得其所的解決之道
2.定價目標(biāo)往往會直接影響組織購買品價格的高低傾向,下面哪個目標(biāo)對應(yīng)的價格較低()
A.高投資回報率
B.維持生存
C.利潤最大化
D.產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位
3.組織市場中最主要的促銷工具是()
A.營業(yè)推廣
B.廣告
C.公共關(guān)系
D.人員推銷
4.下列不是組織購買品市場特點的是()
A.集體決策
B.購買量大
C.購買者在地理區(qū)域上相對分散
D.專業(yè)采購
5.在服務(wù)集合分析中，將顧客利益轉(zhuǎn)化成企業(yè)所應(yīng)提供服務(wù)效果的是哪一步驟()
A.顧客利益觀念
B.服務(wù)觀念
C.服務(wù)內(nèi)容
D.服務(wù)交付
6.下列屬于組織市場調(diào)研二手資料收集方法的是()
A.訪談法
B.觀察法
C.查閱統(tǒng)計年鑒
D.實驗法
7.銷售人員自我管理的內(nèi)容不包括()
A.顧客管理
B.渠道管理
C.時間管理
D.區(qū)域管理
8.下列哪種目標(biāo)市場覆蓋戰(zhàn)略最適合資源有限的中小企業(yè)
A.集中性營銷
B.無差異性營銷
C.差異性營銷
D.以上均可
9.在產(chǎn)品使用過程中,客戶獲得基本需求的滿足屬于()
A.附加利益
B.運維成本
C.獲得成本
D.核心利益
10.摩爾認為，不同的技術(shù)采納生命周期階段對應(yīng)著不同的顧客類型。下列確的是()
A.在早期市場上，戰(zhàn)略的主要對象是保守主義者
B.在大街階段，戰(zhàn)略的主要對象是實用主義者
C.從斷層到龍卷風(fēng)階段，戰(zhàn)略的主要對象是技術(shù)狂熱者
D.上述均錯
11.以顧客滿意為主導(dǎo)，強調(diào)企業(yè)應(yīng)該規(guī)定并管理用來確保產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量符合顧客需求和實現(xiàn)滿意所必需的運作過程。啟示質(zhì)就反應(yīng)了質(zhì)量管理的哪個階段含義()
A.第四階段
B.第二階段
C.第三階段
D.第一階段
12.關(guān)于關(guān)系銷售中的三塊基石描述正確的是()
A.承諾是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)
B.承諾是基本要求
C.實力是最高境界
D.以上均不正確
13.如下哪項不屬于服務(wù)營銷組合工具7Ps()
A.政治
B.定價
C.人員
D.產(chǎn)品
14.某食品廠購買面粉，用于生產(chǎn)面包，請問食品廠屬于哪類顧客()
A.機構(gòu)類顧客
B.政府類顧客
C.工商企業(yè)類顧客
D.均不是
15.側(cè)翼策略最為常用的促銷工具是()
A.銷售促進
B.直復(fù)營銷
C.廣告
D.人員推銷
16.下列不可以作為組織市場顧客的是()
A.政府單位
B.家庭
C.醫(yī)院
D.企業(yè)
17.通過服務(wù)工具、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)人員等實體要素，來增加顧客對服務(wù)質(zhì)量正面判斷，是服務(wù)營銷組合工具中哪一方面的主要作用()
A.過程
B.有形展示
C.形象
D.人
18.關(guān)于組織市場營銷溝通描述錯誤的是()
A.營銷溝通的目的在于影響受眾對企業(yè)及其產(chǎn)品的認知
B.營銷溝通的對象不僅是顧客
C.營銷溝通的實質(zhì)是對價值傳播進行管理
D.營銷溝通往往以廣告等形式進行，具有單向性
19.()是指通過與被訪者的溝通交流,獲得營銷調(diào)查數(shù)據(jù)的方法。該方法是獲取一手資料的最有效的方法
A.調(diào)查法
B.訪談法
C.觀察法
D.實驗法
20.組織購買品價格按照價格進行調(diào)整，屬于哪種差別定價策略()
A.顧客差別定價
B.銷售地點差別定價
C.時間差別定價
D.產(chǎn)品樣式差別定價
二、多選題 (共 10 道試題,共 20 分)
21.下列情況進行品牌選擇的是購買小組而不是個人()
A.當(dāng)采購的企業(yè)規(guī)?？s減時
B.當(dāng)訂貨的資金規(guī)模減少時
C.當(dāng)對供貨商信心較小時
D.當(dāng)個人意識到購買品牌中的某種風(fēng)險時
22.關(guān)于采購中心描述正確的是()
A.這個概念表明團體因素在組織購買行為中的作用
B.由采購部門部分工作人員構(gòu)成，不需要跨部門決策
C.是企業(yè)的一個正式常規(guī)部門
D.主要目標(biāo)是獲取、分享、處理有關(guān)采購的信息
23.組織間營銷的模式主要包括()
A.資源供應(yīng)者
B.組織產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者
C.組織產(chǎn)品和服務(wù)的消費者
D.環(huán)境因素
24.服務(wù)的有形展示是指服務(wù)過程中能被顧客直接感知和提示服務(wù)信息的有形物。有形展示可以分為邊緣展示和核心展示。下面屬于核心展示的是()
A.銷售票據(jù)
B.服務(wù)車輛
C.服務(wù)大廳
D.售貨指南
25.組織購買品制造商的核心競爭力應(yīng)當(dāng)是不會被競爭對手輕易模仿的，這種難以模仿性可以從哪些方面創(chuàng)造()
A.資源
B.技術(shù)
C.合作伙伴
D.企業(yè)文化
26.下列哪些屬于組織顧客的購買成本()
A.訂貨成本
B.產(chǎn)品維修成本
C.產(chǎn)品安裝成本
D.產(chǎn)品價格
27.以是否費用是否直接用于產(chǎn)品和市場為標(biāo)準(zhǔn)，可以將企業(yè)成本劃分為()
A.間接成本
B.直接成本
C.固定成本
D.可變成本
28.下列哪些屬于定量預(yù)測法
A.銷售人員綜合法
B.線性回歸法
C.時間序列法
D.德爾斐法
29.組織購買反應(yīng)模型揭示的刺激因素包括哪些()
A.采購中心人員構(gòu)成
B.營銷者提供的產(chǎn)品
C.經(jīng)濟環(huán)境
D.組織采購制度
30.選擇合適的分銷渠道及其成員,要考慮哪些因素()
A.競爭對手的分銷渠道情況
B.現(xiàn)場存貨的要求
C.所要求的倉庫情況
D.產(chǎn)品的單位價值大小
三、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)
31.對于終端顧客而言，渠道就意味著公司身份，渠道表現(xiàn)直接會影響公司形象，因此，制造商要對中間商進行嚴(yán)格的評估和篩選
32.電子商務(wù)模式增加了渠道沖突的可能性
33.與定制化生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相比,定制化設(shè)計的產(chǎn)品更具滿足客戶個性化需求特征
34.銷售區(qū)域管理的主要內(nèi)容包括，確定區(qū)域銷售定額、客戶分析、客戶銷售額、制定客戶目標(biāo)、制定客戶銷售策略、制定銷售活動計劃
35.成品成本、顧客需求和市場溝通是決定價格高低的最主要因素，即所謂的3C模式
36.企業(yè)在管理電子商務(wù)渠道時,要考慮到電子商務(wù)渠道與傳統(tǒng)渠道之間的沖突,應(yīng)該盡力避免一切渠道發(fā)生,因為渠道沖突對于企業(yè)來講,具有較強的破壞作用
37.基準(zhǔn)調(diào)查法屬于實驗法的一種
38.組織間營銷是面向以工商企業(yè)、政府、機構(gòu)為代表的組織類顧客的營銷
39.在組織市場中,廣告的作用一般在銷售拜訪后才能很好體現(xiàn)
40.目錄營銷屬于直郵營銷的一種,是銷售隊伍推銷活動的有效補充,可以被用作銷售訪問的后續(xù)行動,且較為經(jīng)濟
41.銷售代表是指一定地區(qū)內(nèi)受雇于多家企業(yè)，獨立進行銷銷售工作的銷售人員
42.政治法律因素體現(xiàn)了政府行為對組織產(chǎn)品市場的影響
43.要從顧客的態(tài)度和行為兩方面綜合評估顧客忠誠程度
44.銷售人員的自我管理主要包括，顧客管理的內(nèi)容、銷售區(qū)域管理的主要內(nèi)容、銷售人員的時間管理
45.隨著買賣關(guān)系的持續(xù)，供應(yīng)商與組織顧客之間的關(guān)系成合作關(guān)系愈加緊密的發(fā)展趨勢
46.投入產(chǎn)品的特點是不經(jīng)過任何加工或只經(jīng)稍微加工后直接賣給組織客戶,即以天然狀態(tài)進入購買組織的生產(chǎn)流程
47.服務(wù)營銷組合工具中的人員方面:服務(wù)人員管理和顧客篩選與培訓(xùn)
48.需求認知就是企業(yè)內(nèi)部有人認識到需要購入某些產(chǎn)品或服務(wù)才能解決企業(yè)某個問題或滿足業(yè)務(wù)需求,這種認知可能是由內(nèi)部或外部的刺激引起的
49.人員推銷能夠提高企業(yè)和客戶的關(guān)系質(zhì)量
50.當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)很強時，渠道層次多一些較好
