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[南開大學(xué)（本部）]20秋學(xué)期（1609、1703）《組織間銷售與實(shí)務(wù)》在線作業(yè)
試卷總分:100    得分:100
第1題,關(guān)于利用分銷商的優(yōu)勢,說法錯(cuò)誤的是()
A、分銷商沒有存貨
B、因?yàn)樵S多情況下分銷商是在當(dāng)?shù)鬲?dú)立經(jīng)營的，分銷商更適應(yīng)市場需求
C、分銷商可以節(jié)省制造商渠道建設(shè)投資
D、借助分銷商網(wǎng)絡(luò)，可以獲得顧客信息
正確答案:


第2題,哪種方式比較適用于技術(shù)復(fù)雜、品種繁多或者各產(chǎn)品相關(guān)程度很低的情況()
A、產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)
B、地區(qū)式結(jié)構(gòu)
C、市場式結(jié)構(gòu)
D、復(fù)合式結(jié)構(gòu)
正確答案:


第3題,關(guān)于制造商銷售代表描述正確的是()
A、銷售代表對于組織市場分銷僅起到輔助作用，不屬于最要渠道類型
B、規(guī)模大的企業(yè)不會(huì)雇用銷售代表
C、很多企業(yè)進(jìn)入陌生市場時(shí)，都會(huì)雇用銷售代表
D、當(dāng)企業(yè)認(rèn)為市場吸引力大時(shí)，多會(huì)雇用銷售代表
正確答案:


第4題,以顧客滿意為主導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)該規(guī)定并管理用來確保產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量符合顧客需求和實(shí)現(xiàn)滿意所必需的運(yùn)作過程。啟示質(zhì)就反應(yīng)了質(zhì)量管理的哪個(gè)階段含義()
A、第一階段
B、第二階段
C、第三階段
D、第四階段
正確答案:


答案來源：（www.）,()屬于宏觀細(xì)分變量
A、客戶經(jīng)驗(yàn)
B、客戶存貨需求
C、客戶組織能力
D、客戶購買類型
正確答案:


第6題,()模型體現(xiàn)了潛在供應(yīng)商對客戶購買過程的影響
A、威爾遜模型
B、希斯模型
C、反應(yīng)模型
D、韋溫模型
正確答案:


第7題,下列說法正確的是()
A、渠道管理的直接工作結(jié)果是渠道結(jié)構(gòu)
B、渠道商與制造商是各自獨(dú)立經(jīng)營經(jīng)濟(jì)實(shí)體，因此，制造商無權(quán)干涉其經(jīng)營方式，也沒必為其浪費(fèi)精力
C、制造商可以通過某些強(qiáng)制力量對渠道商進(jìn)行激勵(lì)和約束
D、上述說法均錯(cuò)
正確答案:,C


第8題,定價(jià)目標(biāo)往往會(huì)直接影響組織購買品價(jià)格的高低傾向，下面哪個(gè)目標(biāo)對應(yīng)的價(jià)格較低()
A、利潤最大化
B、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位
C、高投資回報(bào)率
D、維持生存
正確答案:


第9題,如下哪個(gè)是組織間分銷渠道結(jié)構(gòu)()
A、制造商--代理商--客戶
B、制造商--銷售分公司--分銷商--客戶
C、制造商--客戶
D、以上都是
正確答案:


答案來源：（www.）,側(cè)翼策略最為常用的促銷工具是()
A、銷售促進(jìn)
B、直復(fù)營銷
C、人員推銷
D、廣告
正確答案:


第11題,與其它三個(gè)類型不屬于同一劃分標(biāo)準(zhǔn)的是()
A、系統(tǒng)購買
B、新購
C、調(diào)整重購
D、直接重購
正確答案:


答案來源：（www.）,下列關(guān)于渠道沖突描述正確的是()
A、渠道沖突會(huì)給企業(yè)營銷活動(dòng)帶來不良影響，因此企業(yè)應(yīng)該避免一切沖突的發(fā)生
B、渠道沖突能夠促進(jìn)渠道績效提高
C、在一定意義上講，渠道建設(shè)需要渠道沖突
D、渠道沖突必將導(dǎo)致渠道績效下降
正確答案:


第13題,將顧客利益觀念具體化,把顧客利益轉(zhuǎn)化成企業(yè)所應(yīng)提供的服務(wù)效果,這一過程是服務(wù)集合分析的哪一步驟()
A、顧客利益觀念
B、服務(wù)內(nèi)容
C、服務(wù)觀念
D、服務(wù)交付系統(tǒng)
正確答案:


第14題,關(guān)于德爾菲法描述正確的是()
A、鼓勵(lì)專家展開激烈的辯論
B、鼓勵(lì)專家發(fā)散思維，集思廣益
C、避免人際關(guān)系對專家們表達(dá)各自想法的影響
D、屬于結(jié)構(gòu)化訪談
正確答案:


答案來源：（www.）,個(gè)體傾向于用自己的態(tài)度和觀念來解釋信息屬于()
A、選擇性接觸
B、選擇性注意
C、選擇性認(rèn)知
D、選擇性記憶
正確答案:


第16題,下列哪個(gè)不屬于組織市場的特征()
A、原發(fā)性需求
B、派生性需求#客戶數(shù)量較少
C、需求相關(guān)性
正確答案:


第17題,車載導(dǎo)航儀供應(yīng)商在于物流公司的設(shè)備交易中，增加了為物流公司工作人員提供免費(fèi)的正確使用和維護(hù)導(dǎo)航儀培訓(xùn)服務(wù)。請問案例中培訓(xùn)服務(wù)屬于市場產(chǎn)品的哪個(gè)特性()
A、基本性能
B、增值性能
C、附加性能
D、服務(wù)性能
正確答案:


第18題,下列屬于探索性調(diào)研的是()
A、觀察法
B、實(shí)驗(yàn)法
C、調(diào)查法
D、小組座談
正確答案:


第19題,關(guān)于組織市場調(diào)研與消費(fèi)品市場調(diào)研的區(qū)別，下列描述正確的是()
A、組織市場調(diào)研樣本容量一般較大
B、消費(fèi)品市場調(diào)研更注重情緒因素
C、消費(fèi)品調(diào)研更依賴二手資料
D、消費(fèi)品市場調(diào)研總量一般較小
正確答案:


答案來源：（www.）,關(guān)于B2B交易場定價(jià)方式描述正確的是()
A、按照標(biāo)價(jià)進(jìn)行交易
B、標(biāo)價(jià)是定價(jià)的一種方式
C、價(jià)格一般以賣方為主導(dǎo)
D、價(jià)格一般由買方主導(dǎo)
正確答案:


第21題,按照服務(wù)質(zhì)量差距模型,服務(wù)期望與服務(wù)感知之間的差距取決于()
A、服務(wù)期望與對顧客期望的理解之間的差距
B、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與對顧客期望的理解之間的差距
C、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)實(shí)績之間的差距
D、服務(wù)水平與服務(wù)成本之間的差距
正確答案:


第22題,組織購買品通常分為三大類別()
A、投入性產(chǎn)品
B、基礎(chǔ)性產(chǎn)品
C、輔助性產(chǎn)品
D、原材料
正確答案:


第23題,價(jià)值評估法主要包括()是以貨幣形式對當(dāng)前的或者潛在的市場供應(yīng)物或其組成要素的價(jià)值進(jìn)行估計(jì)的過程
A、內(nèi)部工程評估
B、小組訪談的價(jià)值評估
C、成分組合法
D、標(biāo)桿管理
正確答案:


第24題,直接分銷渠道在組織市場營銷中應(yīng)用尤其廣泛，主要出于以下原因()
A、顧客規(guī)模較小
B、目標(biāo)顧客明確
C、組織購買可牽涉到顧客企業(yè)的高層管理人員
D、組織顧客購買批量小、批次大
正確答案:,C


答案來源：（www.）,關(guān)于組織市場定位描述正確的是()
A、定位的實(shí)質(zhì)在于為企業(yè)或品牌樹立與眾不同的形象特征
B、市場定位的過程即是創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的過程
C、營銷者可以從人員、服務(wù)、產(chǎn)品等方面塑造差別化形象
D、市場定位主要是識(shí)別、創(chuàng)造和傳播差別化形象的過程
正確答案:


第26題,服務(wù)人員是組織市場服務(wù)營銷組合中的重要元素,企業(yè)應(yīng)該從哪些方面對服務(wù)人員進(jìn)行管理()
A、服務(wù)人員的招聘策略
B、提供人員的發(fā)展環(huán)境
C、提供內(nèi)部支持和服務(wù)策略
D、留住服務(wù)人員人才策略
正確答案:


第27題,網(wǎng)上營銷的特點(diǎn)主要包括()
A、高技術(shù)性
B、實(shí)體性
C、單向性
D、安全性
正確答案:,D


第28題,服務(wù)質(zhì)量三維度包括企業(yè)形象和()
A、可靠性
B、保障性
C、技術(shù)質(zhì)量
D、功能質(zhì)量
正確答案:,D


第29題,產(chǎn)品規(guī)劃的重要性在于()
A、應(yīng)對激烈的競爭
B、客戶購買日益成熟
C、降低新產(chǎn)品失敗風(fēng)險(xiǎn)
D、節(jié)省勞動(dòng)力的需要
正確答案:


答案來源：（www.）,關(guān)于CRM理解正確的是()
A、CRM是一種管理理念
B、CRM是一種管理技術(shù)
C、CRM是一種管理軟件
D、CRM并非適用于所有企業(yè)
正確答案:,B,C,D


第31題,相對于硬廣告而言,軟文成本高,傳播廣
T、對
F、錯(cuò)
正確答案:


第32題,組織營銷調(diào)研較多地關(guān)注于產(chǎn)品和服務(wù)本身的性能、質(zhì)量、技術(shù)要求、可靠性等關(guān)乎組織客戶生產(chǎn)經(jīng)營的方面,更具專業(yè)性
T、對
F、錯(cuò)
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第33題,商譽(yù)是進(jìn)行商業(yè)期刊選擇的標(biāo)準(zhǔn)之一
T、對
F、錯(cuò)
正確答案:


第34題,尋找、識(shí)別潛在客戶是整個(gè)銷售過程的第一步
T、對
F、錯(cuò)
正確答案:


第35題,組織市場需求屬于派生性需求
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第36題,所謂市場撇脂策略是指產(chǎn)品以低價(jià)打開銷路
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第37題,新產(chǎn)品開發(fā)過程中的長期投放階段，主要進(jìn)行產(chǎn)品性能評估
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第38題,組織市場是指工商企業(yè)、政府和機(jī)構(gòu)為了組裝,消費(fèi),使用或者再銷售等目的而在國內(nèi)和國際市場購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場
T、對
F、錯(cuò)
正確答案:


第39題,當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)很強(qiáng)時(shí)，渠道層次多一些較好
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第40題,組織市場是指工商企業(yè)、政府和機(jī)構(gòu)為了組裝，消費(fèi)，使用或者再銷售等目的而在國內(nèi)和國際市場購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第41題,服務(wù)具有無形性的特點(diǎn)，因此顧客無法從有形因素判斷服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第42題,忠誠的顧客未必滿意
T、對
F、錯(cuò)
正確答案:


第43題,定位不是針對潛在顧客的心理采取行動(dòng)，而是針對企業(yè)產(chǎn)品采取行動(dòng)
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第44題,由于組織市場對宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化更為敏感，市場細(xì)分的不穩(wěn)定性在組織市場中顯得更為重要
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第45題,在新產(chǎn)品開發(fā)過程的早期階段，管理者很難得知產(chǎn)品技術(shù)需求及市場反應(yīng)的準(zhǔn)確信息，有時(shí)候他們需要依靠"直覺"來作出決策
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第46題,所謂營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是指,由兩個(gè)或多個(gè)公司投入互補(bǔ)的資源和能力以獲得共同的目標(biāo)的正式的長期聯(lián)結(jié)
T、對
F、錯(cuò)
正確答案:


第47題,企業(yè)品牌戰(zhàn)略(硬背書),是指使用一個(gè)與其企業(yè)名稱相獨(dú)立的品牌名稱來標(biāo)識(shí)一個(gè)或一類供給物的品牌戰(zhàn)略
T、對
F、錯(cuò)
正確答案:


第48題,在組織市場中,可以將單個(gè)企業(yè)客戶劃分為一個(gè)子市場
T、對
F、錯(cuò)
正確答案:


第49題,按顧客組織銷售隊(duì)伍,促銷人員可以更好地識(shí)別和接觸采購影響者
T、對
F、錯(cuò)
正確答案:


答案來源：（www.）,銷售促進(jìn)強(qiáng)調(diào)在短期內(nèi)對顧客的強(qiáng)烈刺激，在組織市場營銷工作中運(yùn)用的相對較少
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案: